La priorité absolue dans la gestion de la rémunération incitative (GRI) est de payer les commissions d’une manière précise et rapide. L’association d’une stratégie efficace de production de rapports à ce processus peut faire une différence significative du point de vue du renforcement de la confiance des employés et de l’augmentation de la productivité.

Le relevé détaillé de rémunération est un exemple typique de la façon dont les rapports peuvent avoir un impact sur le processus de la GRI. Lorsqu’il est bien pensé, ce type de rapport agit comme un reçu que vous obtiendrez d’une épicerie. Tout comme les reçus permettent aux clients de vérifier leurs transactions, voir les détails de leur achat, et faciliter davantage le processus d’achat, les relevés de rémunération donnent des détails utiles aux représentants de ventes sur les contrats conclus et fournissent un retour concret et immédiat qui rend les résultats de leurs efforts plus tangibles.

La gestion de la répartition des demandes dans une organisation peut devenir très rapidement stressante lorsque les administrateurs reçoivent quotidiennement des priorités de la part de plusieurs parties prenantes. Des rapports standards bien définis, comme les relevés de rémunération, peuvent aider à réduire le stress. Si l’on peut appliquer une règle 80/20 aux activités de la GRI – c.-à-d. créer des rapports de qualité qui répondent à 80 pour cent des questions tout en relevant les 20 pour cent qui nécessitent l’attention d’un expert – on peut obtenir des rapports simplifiés qui soutiennent les activités de la GRI et aident à faire des analyses cruciales plus rapidement.

Ce blogue décrit trois mesures que l’on peut adopter immédiatement pour améliorer les résultats des rapports de la GRI :

1) Établir une relation de confiance grâce à des informations plus précises et claires

La rémunération variable est un sujet délicat, parce que les bénéficiaires doivent pouvoir compter sur l’exactitude de leurs paiements. En tant qu’administrateur, vous voulez que les représentants de ventes obtiennent ce dont ils ont besoin pour ensuite se concentrer sur la vente. Pour commencer à établir cette relation de confiance, il serait utile de fournir aux représentants de ventes tout ce dont ils ont besoin pour comprendre leur rémunération. Les paiements figurant dans les rapports doivent correspondre à la paie afin qu’ils soient considérés comme des ressources fiables.

2) Tenir compte de l’importance de l’expérience utilisateur

Lorsqu’une personne consulte un site Web ou un rapport, elle s’attend à des réponses immédiates. L’utilisateur veut passer par le moins d’étapes possible lors de son interaction en ligne. En créant des rapports, on devrait suivre l’exemple des sites de consommation et de vente au détail : éviter le panier abandonné ! Le consommateur qui lit le rapport doit obtenir facilement et rapidement ce dont il a besoin.

3) Évaluer

Comment peut-on déterminer les faits dignes de confiance que les utilisateurs doivent connaître ou ce qui est considéré comme utilisable ? Sollicitez toujours des commentaires de la part des utilisateurs. Posez des questions aux parties prenantes et évaluez tous les commentaires attentivement. Cela s’avérera très utile lors de la phase de conception de solutions de rapports. Quelques exemples de questions qui pourraient être posées :

• Est-ce que l’information que vous obtenez est exacte, intimidante, complexe ou désuète ?
• Est-ce que les appels à l’action sont clairs, basés sur l’information que vous recevez ?
• Selon vous, comment les données qui sont importantes pour vous pourraient être représentées de façon optimale visuellement ?

Après le processus d’entretien, il est recommandé de créer des feuilles de route pour le court et le long terme pour avoir un plan d’action. Diverses parties du plan peuvent être évaluées par deux approches : l’impact sur les parties prenantes et la facilité de mise en œuvre.

Lors du développement d’un modèle de rémunération, il faudrait tenir compte de divers facteurs dont certains pourraient se concurrencer tandis que d’autres pourraient se compléter. Les rapports peuvent transformer une stratégie de gestion du rendement des ventes (GRV) de plusieurs façons, mais la première étape est d’assurer que le rapport de rémunération soit associé à la paie. Un rapport efficace devrait soutenir des règles de rémunération précises et efficaces. Bien que la tâche de calcul précis de la rémunération variable et de transmission rapide des résultats à la paie doive être une priorité absolue, l’attention donnée aux rapports dès le départ permet de récolter les fruits au fil du temps.

Lire le livre blanc d’IBM Principales considérations pour la mise en œuvre de la gestion du rendement des ventes et visionner ce vidéo pour connaître comment améliorer les résultats des ventes et l’efficacité opérationnelle avec une meilleure gestion des plans de rémunération incitative.

Pour en savoir plus sur la stratégie de rapport de la GRI, veuillez communiquer avec nous à info@newintelligence.ca.